Wereld speler

maart 27th, 2020 Geen categorie

Een verhaal over topsport in licht. AAA-LUX in Eindhoven is specialist in hoogvermogen ledverlichting. Wat begon met een slim idee groeide in tien jaar uit van een start-up tot een wereldspeler.

Het begin

Rond 2008 daagt Stichting Sport & Technology lokale bedrijven in de verlichtingstechniek uit om iets unieks te doen. Mede ook om Eindhoven nieuw elan te geven als internationaal gerenommeerde lichtstad. AAA-LUX was destijds nog een adviesbureau onder de naam LED Expert. Het beweerde een 2.000watt-schijnwerper te kunnen vervangen door LED. Het was overigens allesbehalve zeker dat dit technische mogelijk was. Philips – producent van de oude schijnwerper – beweerde dat dit nog niet kon. Maar op basis van kennis en een tikje bluf werd de opdracht verkregen. En het lukte. Ruim een jaar later werden de eerste sportvelden in Eindhoven met led verlicht. Zo had een klein Eindhovens bedrijf, gevestigd in een pand wat gelijkenissen vertoonde met een studentenhuis, iets bijzonders in handen.

Waarom is dit moeilijker?

LED-verlichting is al tientallen jaren gebruikt in een huishoudelijk omgeving. Waarom zou dat bij een grote schijnwerper moeilijker zijn? Dat heeft te maken met de energie-efficiëntie van de lichtbron die je vervangt. In een huishoudelijke omgeving was de efficiëntie van de gloeilamp altijd al erg laag waardoor de ontwikkeling van led al vrij snel het punt bereikte dat het kostentechnisch interessant was. Omdat de conventionele lichtbronnen bij de grote schijnwerpers al veel meer licht per watt produceerde, werd het omslagpunt daar pas later bereikt.

Er zijn honderden leds nodig om de 2.000watt schijnwerper te vervangen en samen produceren die veel warmte. Volgens het natuurkundige principe is voor koeling oppervlakte nodig. Dat leidt weer tot meer gewicht en meer windvang dan de bestaande lichtmasten aan zouden kunnen. Het vervangen ervan zou de kosten verdubbelen en dat zou de marktacceptatie in de weg staan. Om de lichtmasten te kunnen behouden was een compact en lichtgewicht ontwerp nodig en precies daar zat de slimheid van AAA-LUX. Als eerste ter wereld had men een volledige retrofit.

Van pionier naar concurrentie

Via online marketing en netwerken werd aansluiting met de initiële marktvraag gevonden. Zowel pioniers als ervaren marktpartijen waren belangrijk. Bestaande installateursnetwerken zijn gewoonlijk de kruiwagen naar veel projecten, maar die bedrijven hebben soms moeite met het loslaten van oude gewoonten. Daar kwamen de pioniers goed van pas. Dit zijn de ondernemers die een kans zien om een nieuwe markt te veroveren. Ze moesten praktisch vanaf nul beginnen maar hadden wel de creativiteit en energie om nieuwe wegen te bewandelen. Het dwong AAA-LUX tot missionarissenwerk, het verspreiden van kennis en het geloof in een nog onontgonnen markt. Het overtuigen van de markt, dat led een betrouwbare lichtbron is, werd eenvoudiger toen er concurrenten bijkwamen. Dat hielp om het draagvlak en de marktomvang te vergroten. De strategie verschoof nu meer en meer naar het onderscheidende vermogen van AAA-LUX ten opzichte van die concurrentie.

Wereld speler

Anno 2020 heeft AAA-LUX productielocaties in Eindhoven en Kuala Lumpur en een verkoopkantoor in Brisbane. De teller gaat boven de 2.500 projecten in ruim 50 landen. Sportvelden zoals iedereen er wel een aantal in de directe omgeving kent, komen het meest voor. Maar bekende namen spreken wellicht meer tot de verbeelding. Profclubs in de Eredivisie, de Bundesliga, de Premier league en de Serie A. Maar ook de top in tennis, rugby en golf in Europa, het Midden-Oosten en Australië. Een inmiddels lange en indrukwekkende lijst.

AAA-LUX werd zo een wereldspeler, maar AAA-LUX werd ook een merk met een beperkte naamsbekendheid bij het brede publiek. Wanneer je als klein bedrijf ambities hebt in een markt waar grote financieel sterke spelers actief zijn, kun je niet om de David-tegen-Goliath-factor heen. Ook en misschien wel voorál op marketinggebied. Naamsbekendheid is goud waard wanneer het op noodzakelijke vertrouwen aan komt.

Meerdere wegen

Er zijn meerdere wegen en het is interessant om AAA-LUX in dat opzicht met Philips te vergelijken. Philips koos – toen ze vijf jaar later alsnog met led kwamen – voor een start in de topsport. Door sponsoring en stadionverlichting verkreeg men zichtbaarheid om daarmee de vraag uit de amateursport op te roepen. Een kostbare maar effectieve methode. AAA-LUX werkte bottom-up. Dankzij het compacte ontwerp maar ook vanwege gebrek aan financiële middelen, was de breedtesport de perfecte ingang om vervolgens de weg naar de topsport en meer naamsbekendheid te vinden.

Er is nog veel werk te doen om tot de top van de wereld te blijven behoren. Verdere groei is een noodzaak. Ik ben benieuwd waar AAA-LUX over tien jaar staat.

Wat is er zo leuk aan mijn werk? Business Development is een veelomvattende term en daarom misschien juist weinigzeggend. Daarom heb ik een paar verhalen opgeschreven.